こんにちは。柏の葉税理士事務所の徳田大輔です。
今回は、財務コンサルの「傾聴スキル」のお話です。
1) 相談員の仕事
所属する税理士会から斡旋いただいて、時々、地元の商工会議所で税務相談会の相談員の仕事をさせていただいています。
当然、相談者様は税務・会計にお悩み事があって相談を申し込まれる訳ですが、専門性の高い分野ですから、何を相談して良いかわからないことも珍しくありません。
訊かれたことだけに表面的に答えるのではなく、注意深く話を聞き出し、過去(経緯)、現在(お困りごと)、未来(将来ビジョン)を把握する必要があります。
「オレもインボイス登録した方がいいのかな？」という相談ひとつとっても、状況を正確に把握し、総合的に検討して答える必要がある訳ですね。
2) 相手の話を引き出す技術
現在、「財務コンサル」の修行の一環として、傾聴スキルの量稽古を積んでいます。
オンラインないしリアルで対面した相手に対し、テーマを設定してもらった上で、そのテーマに関する現状を伺い、理想像を伺い、理想に近づくために必要な条件を伺っていくのです。
このセッションの面白いところは、基本的にコンサル側が「答え」や自分の考えを言うことはなく、相談者の口から、解決策や行動プランや気づきを喋ってもらうことにあります。
相談者には、課題が明確な方/不明瞭な方、説明が上手な方/うまく言葉にできない方、無口な方など、いろいろな方がいらっしゃいますので、いかに相談者から言葉を引き出すかが、コンサルの腕の見せどころとなります。
私の量稽古は、まもなく目標の30人に達するところで、だいぶ安定した成果を出せるようになってきました。
次の目標の100人に向けて、着実に経験を積んで参ります。
3) 「スッキリした!!」と言わせたい。
数日前の税務相談会では、開業に当たっての節税策を相談に来られた相談者様に対し、上述の傾聴スキルを使って、ご経歴やご家族構成などの背景を伺いつつ、事業ビジョンや営業戦略を聞き出すことができました。
節税策に留まらず、営業のアイディアや銀行との付き合い方についても気づきを得ていただけたのは、量稽古の成果だと考えています。
相談者様は、商工会議所の職員さんに「スッキリしました!!」と言い残して帰られたそうです。
今の私にとって、最高の褒め言葉です!!
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
